400-0408-999
营销知识
医药代表聆听技巧培训案例之话题转换

 我们在客户表达内容上,利用转化话题来表明我们领会了客户的情绪和真实想法。这个有点难度,需要演练、实践、训练来达到的。例如我们今晚要去夜访一位男士,他是主治医师李老师,拜访目的是了解该李老师的爱好与兴趣,李老师性格内向,平时在科室不善言辞。19:30左右李老师已经处理完交接工作,正在办公室看一份当地的晚报,我们敲门而入。
------------------------------------------------------------------------------------
代表:李老师您好!您值班呢?
医生:啊,有事啊?
代表:您吃饭了吗?我给您带了些香蕉。
医生:我吃过了,谢谢你!
代表:那我就安心能和您聊聊了,凌晨有世界杯,您能看上吗?
医生:我不太喜欢看足球。
代表:是吗,这几年喜欢足球的人越来越少了,这与咱们国家队不争气有很大关系,您说呢?
医生:我是一直不感兴趣。
代表:明白,白菜萝卜各有所爱,那您大学时喜欢什么活动呢?
医生:也就下下围棋什么之类的。
代表:您应该很厉害!围棋可是高智商的棋类,李老师现在应该是家庭和工作双丰收的成功人士,平时应该很忙,现在有空还研究围棋吗?
医生:什么成功人士,现在人都开始老了,一年能下一次围棋就算不错了。
代表:您谦虚了,不过有一点您说的很对,随着成熟,好像越来越忙,很多喜好都没时间去实践,那平时节假日会带着家人到户外活动吗?
医生:也会的
代表:您是模范男士,我知道老师平时节假日值班,很辛苦,搞好工作和生活平衡需要付出很多,希望以后我能帮老师在工作和生活一些小忙!
医生:谢谢理解,你今天没别的事吧?
代表:谢谢您的理解和体贴,今天趁着你值班有空,和您聊聊工作和生活心得,感觉您是我未来学习榜样。
医生:不敢当,马马虎虎混日子呢!
代表:老师太谦虚了,等下次有空我再来拜访您。
医生:好,再见!

这段对话的聆听技巧,大家注意到什么特点了吗?大家可先模仿,很有可能某一句话在拜访场合就要用上。

                               营销中心:李茜 推荐

刊后语:随着2006年医药反商业贿赂力度加强,医药代表如何自律、学术推广如何进行,是摆在所有临床推广药品厂家面临的现实问题。而拜访,包括夜访和家访等形式的采用成为必然,如何聊天与聊天的由头,文中一言一行,环环相扣,提供了借鉴,读后能有举一反三的效果。